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                做壓縮機銷售,為什么經常會變成“陪跑員”?

                  文章轉載于微信公眾號“壓縮機網”,如有侵權,請聯系刪除!

                  壓縮機營銷目標市場是一個組織(政府機構、社團組織等)或企業,而不是個人或家庭消費者,因而,其營銷的核心是大客戶,或者說規??蛻魻I銷?!盁o大不穩,無小不活”,大客戶的利潤貢獻度常達到80%以上,其余20%利潤則來自零部件售后服務市場,因此大客戶開發成為壓縮機企業營銷的重中之重。

                  然而,壓縮機市場競爭如此激烈,在企業與客戶合作關系相對穩定的情況下,不斷攻“新”(新客戶)克難成為壓縮機企業銷售的使命。

                  壓縮機企業面向客戶銷售有兩種思路:一個是幫助壓縮機需要或使用者先解決遇到的關鍵性問題,再從關鍵性問題過渡到細節問題;另一個是從小問題到大問題,先解決容易解決的小問題,最終再解決關鍵性問題。

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                  關鍵問題能否得以有效溝通并解決,直接關系到銷售成敗。解決關鍵問題,可以是化解客戶最后的顧慮,或者解答了客戶的疑問,還可以是讓客戶看到品牌價值和產品服務優勢,更可以幫助客戶解決難題。這個特殊時刻就是關鍵時刻(MOT),即對成交具有決定性作用的特殊時間段,壓縮機企業銷售人員只有把握住最有利的銷售時機,在關鍵時刻解決關鍵問題,才能穩妥的一舉拿下客戶。

                  保持好的“射門”狀態

                  很多時候,壓縮機銷售部門的客戶經理可能會覺得已經與目標客戶賽跑了很長時間,覺得終于要把目標客戶“變現”了,于是,便覺得可以松一口氣,繃緊的神經也可以放松放松了。然而,這是一種錯誤的觀念,如果在這個非常時刻松懈,很容易會失去機會,并賠上從前所做的一切努力!為此,壓縮機銷售人員要有堅持到最后時刻的工作精神與銷售原則:

                  一、細節

                  雖說壓縮機企業銷售人員與客戶的每一次接觸都很關鍵,每一次接觸都可能遭遇挫折。但是,在最后的時刻遭遇失敗,似乎更令人遺憾與惋惜,并且前期已發生了銷售成本與費用。在最后時刻,每一個細節都關系銷售的成敗,細節的力量不可小視。西方流傳著這樣一個細節故事:丟掉一只鐵釘,失去一個蹄鐵;失去一個蹄鐵,壞了一個馬蹄;壞了一個馬蹄,失掉一匹戰馬;失掉一匹戰馬,毀了一個將軍;毀了一個將軍,輸掉一場戰爭;輸掉一場戰爭,亡了一個國家。

                  再如,歐航空卡爾森總裁指出,“銷售及服務人員與客戶接觸的每一個時間點即為關鍵時刻(MOT),它是從人員的A(Appearance)外表、B(Behavior)行為、C(Communication)溝通三方面來著手。這三方面給人的印象所占的比例分別為外表52%、行為33%、溝通15%,是影響顧客忠誠度及滿意度的重要因素”??梢?,越到最后,銷售者越要高要求自己,在細節問題上越要做得更出色。

                  二、定力至上

                  定力其實就是一個人對物欲的克制力,需要在精神上具有極強的意志力。在很多情況下,壓縮機企業銷售人員都需要具有保持平靜的心態的能力以及自我控制能力。作為銷售者,不要因為即將成交而趾高氣揚。如果過度張揚或情緒起伏,會增加客戶疑心與心理負擔,客戶也可能會因此皺起眉頭。相反地,需要以一種平和的心態來面對,需要一種冷靜與理智,甚至以一種“輸家”的姿態出現在客戶面前。壓縮機企業銷售人員要善于把成功藏在心里,而過度興奮與驕傲必然導致失敗。

                  另外,壓縮機企業銷售人員切勿過度貪婪,在一個銷售任務沒有完成之前,切忌向客戶推銷新的銷售業務?;蛘哒f,在沒有完全做好件事的情況下,就不要輕易地去嘗試另一件事情,這就是銷售上的“聚焦法則”。

                  三、保持耐力

                  耐力就是忍耐的能力,或者說承受力,不僅是身體上,還有精神上。做銷售要耐得住寂寞,禁得住誘惑,要有一顆平常心,以平和的心態堅持下去,戒驕戒躁。居里夫人有一句名言“持久的耐力造就成功”,實際上這也是她自己成功的寫照。居里夫人在丈夫因研究放射性物質而去世后,仍舊沒有放棄自己的研究,用堅持不懈的努力和勤奮的工作證明了鐳的存在。

                  對壓縮機企業銷售人員來說,在失敗與成功之間有一個臨界點,我們可以把這個令人痛苦與恐懼的“極點”稱為“臨界點”。而對付這個“極點”,壓縮機企業銷售人員要有耐力來堅持與忍受,而且要“非常聰明”地堅持才行。要知道,在這個關鍵時刻客戶不但考驗人,甚至很折磨人,諸如恐嚇、要挾、冷漠、拒絕等手段皆有可能出現??磥?,百米短跑,需要沖勁;萬米長跑,需要耐力。壓縮機企業銷售人員只有經歷了風雨,才能見到彩虹。

                  四、前后一致

                  在最后時刻,壓縮機企業銷售人員盡量不要對前期的承諾或者約定進行主動地自我否定。為此,壓縮機企業銷售人員要溝通好企業,要求企業保持一致性:一是不要臨陣換將,也不要臨陣易兵,這樣可以有效避免銷售說辭前后沖突。二是在關鍵時刻,企業不要隨意調整銷售政策,這可以導致合作條件的改變。在銷售合作交易達成前,客戶最忌諱的就是銷售政策一日三變,尤其是不利于客戶利益的銷售政策調整。三是企業的對待客戶的態度不要發生大的轉變。

                  而壓縮機企業銷售人員則需要注意以下幾個問題:首先,銷售說辭一致,不自相矛盾與前后沖突;其次,壓縮機企業銷售人員態度前后一致,不忽冷忽熱;再次,個人形象一致,樹立敬業、忠誠、誠信的職業形象;最后,對待客戶成員的銷售與服務態度一致,不分職位、不分職級,視客戶為“衣食父母”。

                  五、剛柔并濟

                  面對客戶的最后的瘋狂,壓縮機企業銷售人員既要有強硬的手腕兒,又要有溫柔的一刀。在簽約前的關鍵時刻,可能會遭遇客戶的“兩面性”:一是“軟”的一面,諸如上文所說的客戶“哭窮”。二是“硬”的一面。諸如來自客戶的威脅、恐嚇、拒絕、不滿等等,這都是客戶強硬的一面。對此,壓縮機企業銷售人員要拿出相應的態度,剛柔并濟、軟硬兼施,來應對來自客戶的軟硬攻勢。

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